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    “是的，我打了大半个月电话，发现每当我忘记了对稿，跟客户像聊天一样对话时，反而成功率会高一些。”大徒弟李垣说道。

    “这就对了。”何朵肯定道：“为什么会让大家先打半个月电话再来集中培训一遍话术？就是为了让大家先积累经验，这样我们讲的时候就能快速匹配欠缺的环节。咱们言归正传，假设你是客户，你在接待陌生电话的时候，最想知道的是什么？”

    “这人是谁，要干啥，为什么要找我。”付朗调皮地说道。

    “三选一，再聚焦。”何朵说道。

    “为什么找我。”小徒弟刘睿忱说道。

    何朵点点头，说道：“没错。所以当我们问客户现在方不方便接电话，客户问‘什么事’的时候，我们就要快速解决这个问题，告知我们是通过什么原因/方式知道对方的，而不是迫不及待解释我们是做茶礼的，我们有多少产品，我们想跟对方合作等等事项。”

    何朵清了清嗓子，接着说道：“正确话术为——‘我是通过某件事情/某个组织/某个平台知道咱们这里的。’千万不要讲‘我是通过张三张总知道您的。’为什么要这样？因为过于具体的人名一定会让对方直接问出来下一句。”

    “张三是谁？张三是如何把我推荐给你的？”刘睿忱不问自答，脱口而出。

    “对呀！”何朵手指头轻轻敲着桌子，说道：“多数情况下，我们并不可能真的通过某人介绍到经办人，所以都只是话术而已。所以我们说的越具体，客户就会问的越详细，这无疑就是给自己挖坑。一旦你有哪个环节没填好，客户就知道你在撒谎，这就会造成非常不好的影响。所以我们不说‘知道您’和‘知道您公司’，而说‘知道咱们这儿’；我们不说‘通过某某人’，而说通过‘某件事’或者‘某个组织’或者‘某个活动’。这些比较宽泛的理由，相对来说更容易找到实证。怎么找到关联的实证呢？”

    何朵顿了顿，接着说道：“那就是客户公司的组织架构、商务往来、投资者关系、客户关系、公司时政新闻等等，这些信息里多的是相关的资料。客户也不会真的去问你通过某个活动见了谁，干了啥，因为在电话里没有那个时间去发散。所以这样相对笼统的原因自释就巧妙解决了客户内心的排斥感。一旦我们这句话讲完，客户往往都会‘哦’一声。只要客户潜意识里没有拒绝，我们再往下讲打电话找他的理由，就顺理成章。”

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